2021年 01月 11日 星期一

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    创新营销与销售团队管理高级研修班

    市场竞争日趋残酷,如何抓住机遇寻求突破?
       海外出口转国内销售, 企业的战略调整如何能转危为安?制造业危机与小微企业危机的出路何在?是产品, 是技术, 是资金, 是人才?

    物理学已经告诉我们:物体的动能既取决于质量,也决定于速度。鸡蛋虽然碰不过石头,但只要给鸡蛋足够的速度,就能够让石头害怕。中小企业与大企业竞争的利器是“以速度抗击规模”。但是任何营运模式设计都是有前提的,当营销方向发生变化时,曾经有效的模式能否有效? 如何去寻找新的营销方向,又如何去调整旧的营运模式? 
    如果企业没有一套基本模式,所有业务员都在市场上“摸着石头过河”,很多业务员就会“掉到河里”。企业快速发展的秘诀不是挖空心思做销量,而是通过复制成功的营销模式实现板块式发展。当复制模式时,企业就能以指数级或几何级发展。
    在一些“总也做不大”的企业里,我们发现“营销英雄”辈出,“销售状元”、“金牌业务员”一大堆,但企业就是做不大,以致我们得出这样的结论:一个营销英雄辈出的企业是注定要完蛋的。那些真正成功的企业往往“营销高手”并不多,但却能让平凡的人做出不平凡的业绩,凭什么——并非全*个人能力,而是*模式和平台? 真正的营销高手不是“抓住老鼠就是好猫”式的业务员,而是能够“总结抓老鼠的经验教训,并教会更多的猫抓老鼠”式的业务员。当把“抓老鼠”的经验教训总结出来并推广开时,成效就显现了。
    谁来为我们的企业确立正确的方向?
    谁来为我们的企业设计正确的模式?
    谁来为我们的企业培养一线的员工?
    唯一的答案是------我们的营销经理
    企业管理的方法千差万别,其共同的核心是------人的管理
    1. 营销管理层如何为企业选择正确的市场目标
    2. 营销管理层如何为企业设计正确的营销模式
    3. 营销管理层如何加强自我管理、自我提升、自我激励,具备优秀的管理能力。
    4. 营销管理层如何管理销售团队、如何选人、育人、留人。
    5. 营销管理层如何激励、考核销售团队。
    6. 营销管理层如何创立与维护渠道销售体系。
    7. 营销管理层如何开拓与服务直销销售体系。
    8. 营销管理人员通过学习掌握所学的技巧与方法,实现自我管理能力的提升, 能够通过模式与方法的改进,实现销售业绩的倍增。

    第一部分:营销策略头脑风暴
    一、其他企业的成功经验,如何为我所用:
    1、消费品与工业品;元件与设备;服务与软件;产品不同,有何相通
    2、直销模式、渠道销售,方式不同,如何取舍
    3、成熟市场(产品),发展中市场(产品),如何培育
    4、知名企业,成长中公司,如何管理
    案例分析:西门子公司新产品推广案例
    二、思考:1、不断的市场投入是否一定会有良好的回报(资源整合运用文案)
    2、面对同行竞争,我们是否有机会超越(模式创新)
    3、他山之石能否全部为我所用(拿来主义)
    4、任务当前,是方向重要还是方法重要(方向第一)
    三、营销策略的制定
    1、策略的制定*信心、经验、组成? 法VS理VS道
    2、资讯、信息与情报如何提供
    3、资讯、信息与情报如何管理
    4、资讯、信息与情报如何服务于策略的制定
    案例研讨:通用电气战略抉择案例分析
    四、思考:1、竞争有几个层次?最优秀的企业销售的仅仅是产品?
    2、客户似乎无影无踪,我们发展是依*超销售不是集体智慧
    3、市场似乎无处不在,我们不放弃任一个人()
    4、战胜诱惑与克服困难谁更困难?
    五、营销策略的核心:
    1、如何为公司的产品找到客户
    2、客户如何寻找产品
    3、相同产品在不同客户(渠道)中的价格不同,如何避免冲突
    4、“聪明”的策略体现在重点为“客户着想”
    六、案例研讨:施耐德公司细分市场案例分析
    思考:1、4P原则在营销工作中的运用
    2、策略的制定需要的只凭经验?
    第二部分:营销部门的团队建设与管理
    一、销售主管的角色认知:
    1、销售主管是业务人员的好领导;
    群众心中的优秀干部是怎样的?
    职位越高对制定的破坏越大,如何做到以身作则;
    情商与智商-做好领导工作更多是依*情商还是智商;
    为何有人走茶凉,是先做人还是先做官?
    案例:通用电气优秀管理干部的“四度空间”
    2、销售主管是公司高层的好下属
    下属(中层管理干部)的第一职责
    为何不要找借口
    为何需要全力执行
    为何需要换位思考
    为何需要灵活务实
    案例:苹果公司中的管理
    3、销售主管是其他部门管理人员的同事
    并不是每一位管理者的想法都是相同的
    你的工作必定须要其他部门的配合
    4、销售主管是全体员工中的一员
    你是否考虑过像经营你的产品一样去“经营”你的职业
    案例分析:飞利浦公司事业部新主管改革计划分析
    二、销售主管的沟通能力:
    1、如何去听出言外之意
    2、如何去讲出你的精彩演讲
    (1)讲给谁听
    (2)演讲与报告的区别
    (3)演讲过程中应注意与回避的小问题
    (4)肢体语言在演讲中的运用
    (5)如何应对现场难以回答的问题
    (6)演讲PPT的制作
    现场演练:自我介绍3分钟
    三、销售主管管理的组织与任务设计
    1、销售指标的组成
    2、销量大=贡献大?
    新产品VS旧产品
    发达地区VS发展中地区
    新行业VS老行业
    新客户VS老客户
    3、销售队伍组建的基本方式
    (1)按区域划分
    (2)按产品划分
    (3)按客户划分
    (4)按项目划分
    4、销售队伍与市场的功能划分
    (1)销售人员/队伍的宗旨
    “打江山”---新客户、新产品的不断开拓挖掘
    “守江山”---对已有客户现有市场的维护
    (2)市场部门的主要功能:
    寻找明天的市场方向
    设计适合的产品
    制定产品的价格体系
    促制公司/产品知名度的提升
    总之做好销售队伍的参谋、服务与后勤保障工作
    四、销售人员的招聘
    1、甄选员工的原则:
    任人唯亲? 任人唯熟? 任人唯贤?
    思考:为何以往成绩优秀的同学有很多现在都处境一般?
    为何许多背景优秀,看似精明的新销售人员,年底往往业绩平平?
    2、对于几种不同类型员工的使用与管理
    a、有德有才
    b、有德无才
    c、有才无德
    d、无德无才
    4、团队成员组成的多样性:
    (1)外部的因素:
    a、不同发展阶段的选择
    b、不同业务模式下的选择
    c、不同产品特点的选择
    d、不同客户需求的选择
    (2)内部的因素:
    a、如何保持现有队伍的稳定性
    b、如何加强现有队伍的活力
    c、如何丰富现有队伍的功能
    d、如何平衡现有队伍的性别
    思考:你的队伍要解决什么样的问题
    你的队伍要招聘什么样的人员
    五、销售队伍的激励
    案例分析:福特原CEO的起伏职业生涯
    1、激励的原理
    2、有效激励的误区
    (1)激励就是发钱
    (2)激励=奖励
    (3)激励是公司是人力资源部门的事
    (4)只提任务不谈激励
    (5)过于频繁的奖励
    3、薪配体系的建立:
    思考题:薪酬体系(基本收入+业绩提成)设计的目的是什么?
    a、为了今年的快速发展完成指标?
    b、为了将来的持续平稳发展?
    c、为了新行业/客户的开拓?
    d、为了维护现有客户的业务?
    (1)不同人员素质下的薪配设计
    (2)不同市场策略下的薪配设计
    (3)不同发展阶段薪酬设计
    (4)不同知名度下的薪酬设计
    4、激励制度的建立:
    案例讨论:阿里巴巴公司的制度管理
    激励制度四项原则:
    一、公平原则
    二、钢性原则
    三、时机原则
    四、清晰原则
    案例讨论总结: 营销管理精英的团队建设

     

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